Einwände gegen einen Transportkalkulator (2/2)
Im ersten Teil der Reihe „Einwände gegen einen Transportkalkulator (1/2)“ ging es um die Komplexität der Preiskalkulation. Heute beschäftigen wir uns mit der Sorge, offen kommunizierte Preise könnten den Wettbewerbern in die Karten spielen.
Schutz vor Wettbewerb
Viele Transportunternehmen sehen ihre Preisstrukturen als Wettbewerbsvorteil an und möchten diese nicht offenlegen, um sich nicht in die Karten schauen zu lassen. Eine direkte Preisangabe erleichtert es den Konkurrenten, deren Preise anzupassen und möglicherweise zu unterbieten. Ein weiterer Nachteil könnte darin liegen, dass die direkte Preisangabe auf der Homepage potenzielle Verhandlungsspielräume für das Transportunternehmen einschränkt.
Warum Wettbewerb gerade für einen Transportkalkulator spricht:
Dem Wettbewerber keinen Blick in die eigenen Karten gewähren und potenzielle Verhandlungsspielräume gegenüber den Kunden nicht einschränken – Dieser Ansatz ist verständlich, aber als Transportunternehmen sollte man sich keinen Illusionen hingeben:
Wettbewerber können jederzeit mit anonymen Pseudoanfragen Preise der Konkurrenz in Erfahrung bringen. Von daher macht es kaum Sinn, sich der direkten Vergleichbarkeit zu entziehen. Und wenn man ehrlich ist: Wer hat wirklich die Zeit bei einer Kundenanfrage zunächst die Mitbewerber abzuscannen, bevor man selber einen Preis abgibt?
Und was die Vergleichbarkeit und den Verhandlungsspielraum angeht:
Bei den meisten Frachten handelt es sich um Standardtransporte, die preislich ohnehin eng kalkuliert sind. Viel Spielraum zu Mitbewerber A oder B gibt es selten und ganz im Gegenteil, wirkt sich eine nicht direkt angezeigte Preisauskunft negativ aus. Kunden erwarten heutzutage schnelle Informationen jederzeit zu erhalten. Mit einem direkt angezeigten Preis steigt auch die Qualität der Nutzererfahrung.
Verhandlungsspielraum ergibt sich immer dann, wenn es Abweichungen vom Standard gibt. Man kann also gleichzeitig direkt und schnell einen Preis anzeigen und bleibt im Falle von Abweichungen vom Standard offen für die Möglichkeit von Aufschlägen. Der Verhandlungspielraum bleibt bestehen, greift aber in der Regel eher selten bei Standard-Touren, die für Kunden heutzutage leicht und schnell vergleichbar sind.
In unserem Transportkalkulator kann man den Tarifen eine Menge hinzubuchbarer Leistungen einfügen. Diese können mit fixen Preisen versehen werden oder man stellt sie „auf Anfrage“ (=Verhandlungsspielraum). In jedem Fall signalisiert man dem Kunden aber, dass er bei diesem Transportunternehmen vermutlich gut aufgehoben sein wird.
Geschützter Zugang für Stammkunden!
Es stärkt Ihre Position gegenüber den Mitbewerbern, wenn Sie Ihren wichtigsten Stammkunden über einen geschützten Zugang ein gemeinsames Dashboard mit eigenen Preisen und Services anbieten können. Geschützter Zugang heißt, dass nur Ihr Kunde über einen passwortgeschützten Zugang seine Preise sehen und Touren anfragen und beauftragen kann. Ihre Mitbewerber haben auf diese Daten selbstverständlich keinen Einblick. Daraus ergibt sich eine zeitgemäße, schnelle und revisionssichere Zusammenarbeit ohne Email-PingPong. Machen das Ihre vielen Mitbewerber auch? Wenn ja: Eben. Wenn nein: Siehste?
Bei Standardtransporten mit wenig Verhandlungsspielraum kann Transparenz tatsächlich zu einer besseren Kundenerfahrung und schnelleren Entscheidungen führen. Kunden schätzen die Einfachheit und Geschwindigkeit, die transparente Preisinformationen bieten.
Zudem kann Transparenz Vertrauen schaffen und Kundenloyalität fördern, da diese sich fair behandelt fühlen. Es überwiegen die Vorteile der Transparenz die potenziellen Nachteile.
Stammkunden werden wertgeschätzt und Preise im geschützten Zugang vor der Konkurrenz versteckt.
Auch interessant könnte der Artikel „6 von 7 Transportunternehmen auf Google Seite 1 nutzen eine direkte Preisauskunft“ sein.